Desde el año 2006 el marketing de atracción ha sido el método de marketing más eficaz para hacer negocios en línea. En lugar de los viejos métodos de marketing invasivo como la compra de anuncios, compra de listas de correo electrónico o pagar por prospectos, el marketing de atracción se centra en la creación de contenidos de calidad que atraen a la gente hacia la empresa y producto, haciendo que el público de forma natural quiera estar ahí. Al alinear el contenido que publicas con los intereses de tu cliente, atraerás tráfico de prospectos de manera natural que puedes convertir en clientes, cerrar una venta y conservarlos en el tiempo.
Cuáles son los elementos del marketing de atracción
Guía de contenidos
Está compuesto principalmente por cuatro acciones de marketing (atraer, convertir, cerrar y mantener), el marketing de atracción debe implementarse con el fin de obtener visitantes, clientes potenciales y clientes. Las herramientas de marketing utilizadas para llevar a cabo estas acciones pueden ser entre otras: blogs, redes sociales, páginas de aterrizaje, email, CRM, etc.
Pero ¿qué es el marketing de atracción?
Compartir es preocuparse por los demás y el marketing de contenidos se trata de crear y compartir contenidos con el mundo. Mediante la creación de contenido específicamente diseñado para atraer a los clientes ideales, el marketing de atracción obtiene clientes potenciales para tu negocio y los conserva regresando por más.
Los temas principales:
Creación de contenidos – Se crea el contenido segmentado que responde a preguntas básicas de tus clientes y sus necesidades, y compartes ese contenido a lo largo y ancho de internet.
Ciclo de vida del marketing– Reconocer que las personas pasan por etapas a medida que interactúan con tu empresa, y que cada etapa requiere diferentes acciones de marketing.
Personalización – A lo largo del tiempo aprendes más sobre tus clientes potenciales y puedes adaptar mejor tus mensajes a sus necesidades específicas.
Multicanal – El marketing de contenidos es multicanal por naturaleza, ya que lleva el contenido a donde la gente está, lo ofrece en el canal en el que la gente desea interactuar contigo.
Integración – Su edición y las herramientas de análisis trabajan juntas como una máquina bien engrasada, lo que le permite centrarse en publicar el contenido correcto en el lugar correcto en el momento adecuado.
Hacer marketing que la gente ame.
Al publicar el contenido correcto en el lugar correcto en el momento adecuado, el marketing se vuelve relevante y útil para tus clientes, no invasivo. Ahora es marketing que la gente realmente le gusta.
Las cuatro acciones del marketing de atracción
Atraer
No queremos cualquier tipo de tráfico en nuestro sitio, queremos el tráfico correcto. Queremos a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales, y, en última instancia, en clientes satisfechos. ¿Quiénes son las personas “correctas”? Nuestros clientes ideales, también conocidos como nuestros compradores. Los compradores son holísticamente ideales de lo que a un cliente realmente le gusta, por dentro y por fuera. Personas que nos aportan a todos los objetivos y metas, que tienen las objeciones más comunes sobre nuestros productos y servicios, así como la información personal y demográfica compartida entre todos los miembros de este tipo de cliente en particular. Este comprador son las personas alrededor de la cual se construye todo tu negocio.
Algunas de las herramientas más importantes para atraer a los usuarios adecuados a tu sitio son:
Blog – El marketing de contenidos comienza con los blogs. Un blog es la mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Con el fin de conseguir ser encontrados por los clientes potenciales adecuados, debes procurar crear contenidos educativos y responder a sus preguntas.
Redes Sociales – Debes compartir contenido notable e información valiosa en la web social, comprometerte con tus clientes potenciales, y ponerle un rostro humano a tu marca. Interactuar en las redes en las que los compradores ideales pasan su tiempo.
Palabras clave – Tus clientes comienzan su proceso de compra en línea, por lo general mediante el uso de un motor de búsqueda para encontrar algo sobre lo que tienen dudas. Así que hay que asegurarse de que estás apareciendo en un lugar destacado cuando realizan sus búsquedas. Para llegar allí, es necesario tener cuidado, elegir palabras clave bien analizadas, optimizar tus páginas, crear contenido y construir vínculos en torno a los términos que tus compradores ideales están buscando.
Páginas – Debes optimizar tu sitio web para atraer y hablar con tus compradores ideales. Transforma su sitio web en un faro de contenido útil para atraer al público indicado y que lean tus páginas.
Convertir
Una vez que tenga los visitantes en tu sitio, el siguiente paso es convertir esos visitantes en clientes potenciales mediante la recopilación de su información de contacto. Como mínimo, necesitarás su dirección de correo electrónico. La información de contacto es la moneda más valiosa que hay en el marketing online. Para que tus visitantes te otorguen esa moneda de buena gana, tienes que ofrecerles algo a cambio. Ese “pago” se presenta en forma de contenido, como libros electrónicos, ebooks o plantillas, toda la información que sea de interés y de valor para cada uno de tus visitantes.
Algunas de las herramientas más importantes en la conversión de visitantes a clientes potenciales incluyen:
Las llamadas a la acción – Las llamadas a la acción son los botones o enlaces que animan a tus visitantes a realizar una acción, como “Descarga el ebook” o si no tienes suficientes llamadas a la acción o no son los suficientemente atractivas no va a generar ningún prospecto.
Páginas de aterrizaje – Cuando un visitante hace clic en un llamado a la acción, a continuación, deben ser enviados a una página de destino. Una página de destino es donde la oferta de la llamada a la acción se cumple y donde sus prospectos van a suministrar información que tu equipo de ventas puede utilizar para iniciar una conversación con ellos. Cuando los visitantes del sitio llena los formularios de las páginas de aterrizaje, suelen convertirse en clientes potenciales.
Formularios – A fin de que los visitantes se convierten en clientes potenciales, debe llenar un formulario y enviar la información. Optimiza tu formulario para hacer tan fácil como sea posible este paso en el proceso de conversión .
Contactos – Mantén un registro de los prospectos en una base de datos centralizada de comercialización. Tener todos los datos en un solo lugar ayuda a dar sentido a cada interacción que vas teniendo con tus contactos – ya sea a través de correo electrónico, una página de destino, las redes sociales o cualquier otro- y para optimizar tus interacciones futuras con mayor eficacia, convertir, cerrar y conservar a tus compradores.
Cerrar
Hasta ahora estás en el camino correcto. Has atraído a los visitantes adecuados y los has convertido a los clientes potenciales adecuados, pero ahora necesitas convertir esos prospectos en clientes. ¿Cuál es la forma más eficaz de cumplir esta tarea? Algunas de las herramientas de marketing pueden utilizarse en esta etapa para asegurarte de que estás convirtiendo a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado.
Las herramientas de cierre incluyen:
Correo electrónico – ¿Qué hacer si un usuario hace clic en tu llamada a la acción, llena una página de destino, o descarga de tu ebook, pero aún no está listo para ser cliente? Una serie de correos electrónicos enfocados a proporcionar contenido útil y relevante pueden construir una relación de confianza con el prospecto y ayudarles para tomar la decisión de compra.
Marketing automatizado – Este proceso implica la creación de e-mail marketing y generación de contenido adaptado a las necesidades y etapa en el ciclo de vida de cada cliente potencial. Por ejemplo, si un visitante descarga un ebook sobre un tema determinado, es posible que desee enviarle una serie de email con temas relacionados con el contenido del ebook. Pero si te siguen en Twitter y a través de él visitan determinadas páginas de tu sitio web, es posible que desees adaptar el contenido y reflejar sus diferentes intereses.
Informes – ¿Cómo saber que los esfuerzos de marketing están trayendo los mejores prospectos? ¿Está tu equipo de ventas cerrando negocios con los mejores clientes potenciales de forma eficaz? La integración con un Customer Relationship Management (CRM) permite analizar qué tan bien están jugando juntos tus equipos de marketing y ventas.
Retención
El marketing de atracción tiene por objetivo proporcionar contenido notable a nuestros usuarios, ya sean visitantes, clientes potenciales o clientes existentes. El hecho de que alguien ya ha pagado no significa que puedes olvidarte de ellos. El marketing de atracción debe conseguir seguir conectando con ellos, retenerlos, y (con suerte) convertir tu actual base de clientes en promotores felices de tu empresa y de los productos que aman.
Las herramientas utilizadas para retener a los clientes incluyen:
Inteligentes llamadas a la acción – Estas se presentan a los clientes actuales con diferentes ofertas dependiendo del tipo de comprador y de la etapa del ciclo del marketing en la que se encuentren.
Redes Sociales – Usar las diferentes plataformas sociales te da la oportunidad de ofrecer atención al cliente en tiempo real.
Correo electrónico y marketing automatizado – Proporcionar a tus clientes existentes un contenido extraordinario puede ayudarlos a alcanzar sus propias metas, así como a presentarles nuevos productos o nuevas características que puedan ser de su interés.
Una nueva metodología
La nueva metodología del marketing de atracción contempla todos y cada uno de los pasos realizados por el público, las herramienta que que deben utilizarse, así como el camino emprendido por los visitantes a través de cada etapa del ciclo de vida del marketing, para pasar de ser extraños hasta convertirse en clientes. Se faculta a los vendedores para atraer a los visitantes, convertirlos en clientes potenciales, clientes cercanos y los promotores de la empresa.
La nueva metodología reconoce que el marketing de atracción no ocurre por sí solo, se elabora. Y se hace utilizando las herramientas y aplicaciones que ayudan a crear y entregar contenido que atraerá precisamente a las personas adecuadas (sus compradores) en los lugares adecuados (canales) en los momentos oportunos (etapas del ciclo de vida).
