Publicidad: lo que los dueños de pequeños negocios deberían saber sobre su uso

Hace algunos años cuando iniciaba las asesorías con los dueños de pequeños negocios acerca del Marketing Online, al hacerles la pregunta sobre las acciones que llevaban a cabo para tener clientes nuevos, la respuesta solía ser la misma.

–  Invertimos en publicidad regularmente.

Cuando las ventas no van bien, una reacción habitual de los dueños de negocios es “hagamos publicidad”. Solución equivocada para el problema correcto y por esa razón es que íbamos en busca de ofertas de trabajo en publicidad.

Seamos claros…

La publicidad solo es la solución a la falta de confianza y de conocimiento sobre tu producto o servicio.

Para eso la publicidad funciona muy bien.

Las bajas ventas son el resultado de no tener una fuente de clientes potenciales dispuestos a comprar.

En otras palabras.

Tienes muy pocos interesados “en espera” para dar el siguiente paso.

La venta es el resultado final de un proceso.

Una venta es el fruto de varias acciones previas que atraen prospectos que luego se convierten en clientes.

No es un evento aislado.

Pretender que la publicidad genere una venta inmediata a quien recién se ha enterado de tu negocio, es como pedir matrimonio en la primera cita.

Demasiado prematuro.

Y el gran poder de la publicidad radica justamente al comienzo del proceso de seducción, no al final para empujar una venta.

¿Qué puedes esperar de la publicidad?

Si bien no es la herramienta más efectiva para “disparar” ventas a último momento. Si hay varias cosas que le aporta y las cuales necesitarás para llegar hasta la venta.

Conocimiento. Que el que no conoce tu negocio y necesita de él, ahora sepa que existe.

Posicionamiento. Generar una posición y una imagen de lo que tu negocio es.

Recordación. Recuerda a las personas explorar más sobre tu propuesta de valor, escudriñarlo un poco mejor.

Confianza. La frecuencia de exposición genera familiaridad, la familiaridad genera confianza y la confianza genera ventas. El ver contenido sobre tu negocio tantas veces les genera confianza, y más si este contenido es sumamente valioso.

Situaciones donde la publicidad si funciona como generador de ventas inmediatas

Asumiendo que tu cliente ideal ya entiende por qué eres la mejor opción y que ya has hecho la tarea de ganar el Momento Cero de la Verdad (ZMOT), la publicidad genera ventas inmediatas con tu público objetivo cuando:

  • Solo necesitan una pequeña ayuda o razón adicional para tomar la decisión, pues has hecho toda la tarea previa.
  • Tus clientes actuales se enteran que tienes nuevos productos o servicios. Quien ya es cliente confía en tu negocio.
  • Algunos clientes de tus comunidades en redes sociales o lista de email (nuevamente quienes ya conocen tu negocio y confían) están seriamente considerando tu producto o servicio.
  • Sólo necesitan un estímulo, una oferta o precio especial porque ya habían pensado en comprar o contratar, pero no podían pagarlo. Les informas que ya no esta fuera de su alcance.

Proceso para hacer publicidad efectiva

Hacer publicidad cuesta dinero, así que no puedes darte el lujo de decir cualquier cosa a cualquier persona.

1. Define claramente tu grupo objetivo.

Dirígete exactamente a las personas que les interesa y minimiza el desperdicio de llegar a los que no son el tipo de cliente ideal.

2. Selecciona el vehículo de comunicación adecuado.

Piensa más allá de los medios masivos tradicionales. Pregúntate dónde más puedes encontrar a tu audiencia. Esto no sólo te evitará desperdicio, sino que tendrás mayor probabilidad de alcanzar prospectos calificados.

3. Ofrece algo de valor.

Comunica uno o dos aspectos relevantes de por qué debería alguien tomarse el trabajo de querer saber más sobre tu negocio.

Salte de las típicas frases gastadas como. “líderes en el mercado, somos los número uno, tradición que nos respalda”. Esto no dice nada y no te hace diferente de la competencia.

4. Invita a la acción.

Cada vez que alguien se exponga a tu comunicación deberías invitarlo a un siguiente paso, a descargar un archivo, a solicitar una visita gratuita de mantenimiento o a visitar tu página web.

5. Mide y haz seguimiento.

Si no sabes cuál es la acción que mejores resultados te genera, ¿cómo decidirás si la debes repetir en el futuro? Piensa en los anuncios en la Sección Amarilla o en la participación en eventos y convenciones del sector.

Cada año es el mismo cuestionamiento, “¿será que debemos estar?” Cuando alguien te contacte, crea el hábito de preguntarle cómo se enteró de tu negocio.

La publicidad funciona

Pero tienes que utilizarla de la manera correcta. Definir el mensaje correcto, invitar a una acción y seducir a las personas correctas. Y sobre todo, yo diría, como parte de una estrategia de Marketing Online que incluye tener un blog, generar contenido de calidad, usar redes sociales de forma estratégica y tener un servicio de email marketing.

Seguramente en tu negocio has utilizado publicidad en medios tradicionales (prensa, radio y tv) así que me gustaría escucharte ¿Qué resultados has obtenido? ¿ya lo has complementado con estrategias de Marketing Online? ¿crees que obtendrías mejores resultados? Escríbenos un comentario.

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