Tu empresa o negocio debe ganar el Momento Cero de la Verdad

Seguramente te ha pasado que cuando haz querido obtener más información acerca de un producto o servicio, la primera fuente de información que se te ha venido a la mente ha sido Google. Y seguramente ya te habrás dado cuenta que no eres el único, cada una de las personas a tu alrededor lo hace. Eso es lo que llamamos “el Momento Cero de la Verdad” o ZMOT por sus siglas en inglés.

Un momento de la verdad es cuando un cliente toma una decisión sobre un producto o servicio, y por lo tanto afecta del todo a la empresa.

Pero ¿cuales eran lo dos momentos de la verdad conocidos  hasta ahora?zmot

El Primer Momento de la Verdad

El primer momento de la verdad se refiere a los primeros 7 segundos que un consumidor tiene con un producto en el estante de la tienda. En este momento evalúa el embalaje, precio y relaciona los mensajes de marketing que ha visto antes y toma la decisión de si debe o no comprar el producto. Este es uno de los “momentos de la verdad” que tu empresa o negocio debe ganar para obtener un nuevo cliente .

El Segundo Momento de la Verdad

El segundo momento que los vendedores deben ganar para obtener un nuevo cliente, es cuando el consumidor se lleva a casa el producto, lo prueba y decide si le gusta o no, si lo recomendaría y/o lo compraría de nuevo.

Se llaman momentos de la verdad porque es aquí donde la empresa descubrirá si todos los esfuerzos de marketing, publicidad, posicionamiento, distribución y generación de intención de compran han sido del todo efectivos o no.

Con el desarrollo de la tecnología, pero sobre todo de internet, se ha desarrollado en los últimos años un momento anterior al primer momento de la verdad, el denominado Momento Cero (ZMOT).

El Momento Cero de la Verdad.

Hoy hay un nuevo momento de la verdad que la tecnología y la web nos ha traído : el Momento Cero de la Verdad. Este comienza cuando una persona empieza a averiguar en su computadora, su teléfono celular o tablet y una conexión a internet, sobre el producto o servicio que desea comprar o conocer. Internet ha permitido a la gente tener mucha información sobre el producto que van a comprar, inclusive muchas veces, más información de la que la persona que se encarga de venderlos.

El Momento Cero de la Verdad, es un término acuñado por Google en el 2011, cuando Jim Lecinski, director general de ventas para Google Estados Unidos escribió el libro ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth (ZMOT: Ganando el Momento Cero de la Verdad), donde presenta los resultados de un detallado estudio que analiza los nuevos hábitos de compra de los clientes.

El Momento Cero de la Verdad es cuando:

  • Una mamá atareada en su vehículo buscando información sobre descongestionantes en el celular, mientras espera recoger a su hijo en la escuela.
  • Una secretaria en su escritorio comparando precios de impresoras láser y costos de cartuchos de tinta, antes de dirigirse a la tienda de artículos para oficina.
  • Un estudiante en un café buscando calificaciones y comentarios de usuarios sobre hoteles económicos en Cancún.
  • Un aficionado a los deportes de invierno en una tienda de artículos para esquiar sacando su smartphone para ver videos sobre las tablas más modernas para deslizarse en la nieve.
  • Una joven en su departamento buscando en la red consejos interesantes sobre cómo impresionar a un hombre, antes de una cita a siegas.

¿Cuáles son las características del Momento Cero de la Verdad?

1. Ocurre en línea

Por lo general, empieza con una búsqueda en Google, Bing, Yahoo, YouTube u otra herramienta o motor de búsqueda.

2. Ocurre en tiempo real

En cualquier momento. cada vez ocurre, con mayor frecuencia, cuando vamos de un lugar a otro: las búsquedas móviles en Google se duplicaron en el último año.

3. El consumidor tiene el control

Es decir que extrae la información que desea, en lugar de recibirla pasivamente de otras personas.

4. Esta determinado por las emociones

El consumidor desea satisfacer una necesidad e involucra sus emociones para encontrar la mejor solución.

5. La interacción es multidireccional

Especialistas en marketing, amigos, conocidos, sitios web y expertos manifiestan su opinión y compiten por captar la atención.

El Momento Cero de la Verdad está en todas partes, responde a tantas motivaciones y adopta tantas formas como hay personas en internet.

Los pequeños negocios y los profesionistas ante el Momento Cero de la Verdad

El Momento Cero de la Verdad cobra mayor importancia cuando el presupuesto  es reducido, ya que por primera ves en la historia de la humanidad, la difusión de boca en boca se ha convertido en un medio que se archiva en forma digital.

La mayoría de las personas sienten empatía por las personas que consumen los mismo productos. Por lo que la recomendación y prescripción de los productos y servicios, a través de nuestros amigos o conocidos en los medios que proporciona internet, han tomado vital importancia para los pequeños negocios y profesionistas.

Las etapas de la decisión de compra han cambiado, el Momento Cero de la Verdad es una nueva etapa crucial que se incorpora al clásico proceso de tres pasos: estímulo, compra experiencia. Convirtiéndose ahora en: estímulo, investigación, conocimiento, compra, experiencia y compartir.

¿Cómo ganar el Momento Cero de la Verdad?

Aquí hay siete formas de como puedes ganar con el Momento Cero de la Verdad:

  • Escoge un responsable. Posiblemente tengas un encargado para la publicidad y las ventas, pero ¿qué pasa con el proceso tan importante de en medio? Hay tanto trabajo que hacer en redes sociales, tu blog, páginas web y foros, como para no tener un responsable que se encarte de la estrategia.
  • Comprende los momentos “cero” en tu categoría. Prueba esto: escribe tu marca o producto en el campo de búsqueda y observa los resultados de autocompletar. Eso es lo que la gente está buscando. También puedes buscar opiniones de tu marca escribiendo ” [ el producto ] y [ localidad ] y los resultados te darán una idea de cómo y  dónde deben estar tus mensajes en internet.
  • Responde a las preguntas que la gente hace. Descubre lo que la gente quiere saber, y asegúrate de que las respuestas se pueden encontrar en línea, tanto en las búsquedas como en tu sitio web.
  • Optimiza para el Momento Cero de la Verdad. Asegúrate de que tu sitio web funciona bien en los dispositivos móviles, proporciona información en línea sobre tu producto o servicio y asegúrate de tener presencia en las redes sociales.
  • Se rápido. Ten la capacidad de proporcionar información en línea rápidamente. Por ejemplo, si hay una tormenta, haz que la gente sepa si el negocio estará abierto o cerrado. Si alguien menciona tu compañía en línea o hace una pregunta, responde de manera instantánea y asegurarte que todas las dudas son aclaradas.
  • No te olvides de la importancia del video. El contenido en video es atractivo, entretenido y fácil de digerir para los consumidores. Piensa en la creación de videos informativos sobre las preguntas que tus clientes están haciendo de forma constante, demostraciones de productos o detrás de las cámaras en tu empresa o producto.
  • Toma acción de inmediato. No esperes hasta entender toda la tecnología. Está evolucionando y debes aprender sobre la marcha . Simplemente ponte en movimiento y céntrate en lo que los clientes quieren.

¿Esta tu pequeño negocio o empresa listo para ganar el Momento Cero de la Verdad?, y si eres un profesionista independiente ¿sabes lo qué tienes que hacer para tener presencia efectiva online? Te invito a que dejes tus comentarios y me hagas saber cuales han sido tus esfuerzos al respecto y qué es lo que consideras que ta hace falta saber para tener éxito con el marketing en internet.

One Response

  1. Paula Esteban

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